如何做好媒体广告销售--北京星传广告传媒

2019-01-31 17:37:52 栏目:广告案例 查看()
 
 很多媒体销售人员从事销售多年无所建树,但一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。
 
媒体销售的成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘客户沟通工具的选择、专业程度、细节把握、价格、媒体产品组合、等一系列扎实有效的工作。
 
我们今天来浅谈一下关于如何做好媒体销售吧!
 
(都是自己的个人经验)
 
1提前做好攻略
 
很多时候,我们在回答客户问题的时候,没有提前做好准备,这样会出现很多漏洞,让客户感觉到我们不够专业,我们应该提前做好攻略,就跟咱们出去旅游还得看看当地什么是特色是一个道理。我们要仔细了解客户他们所面的消费人群,经销商等,了解他们的产品适合的季节,投入产出是否合适等等。
 
2打电话时间适当
 
现在电话营销是很多媒体销售选择的方式,但是很多时候,我们都会感觉效果不好,因为接电话是不受时间限制的,客户何时打电话就何时接听,但主动打电话,是有时间艺术的,不同时间给客户打电话,会产生不同的效果。所以,我们要把握好电话营销的时间。
 
三不打:清晨不打、夜里不打、吃饭不打
老客户可以在晚上9:00前进行电话回访,新客户下班后就不要打电话,否则就被视为电话骚扰
三必打:上班1小时后、中午下班前、下午下班前
刚上班时会比较忙,不适宜打电话,1小时后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好可以排遣寂寞。
 
3找对合适的负责人
 
在我们选择有需求客户时,我们总是认为只有找到高层,才能找到决策人和关键人。有时候,特别是大企业,他们的公司老总业务繁忙,很难见到一面,这些小事他不需要操心,可能一个部门经理就有决定权,我们一定要找对负责人,经常在电话不知道找具体负责人姓名时,前台往往拒绝转接,大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能,这时建议你直接说找“企划部”.” “策划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急,没听清……”,如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时,这样你可以多试,一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”,因为一旦前台追问你会很难堪。提前了解企业规模,各部门职能、人员之间的关系网以方便找到关键人。有时候关键人的周边人也是一个很好的突破口。
 
4选择正确的交谈风格
 
在我们找到客户时,我们需要根据每个客户不同的脾气文化背景,以及打电话或者拜访的时间地点来改变我们的交谈风格。因为事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才有效。有些客户喜欢专业的说辞,有些客户喜欢以朋友的身份和他谈生意这样显得更加亲近,所以我们需要选择正确的话术,来灵活运用。
 
5认真倾听
 
很多时候,我们在发现客户想要签单,以致于忽略了客户需求之外的情感诉求。很多时候我们需要给客户足够的安全感,我们要多倾听客户的需求,站在客户的角度提供他所需要的。认真倾听,把握每一次交流的机会,因为很多时候我们可能因为小小的心不在焉而导致我们与客户距离的疏远。从而失去了这个客户。
 
6处理客户反对意见
 
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。
 
有时客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
 
有时 客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
 
有时客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
 
销售是一场人与人之间的对话,我们要灵活应对每一个出现的情况
 
希望各位媒体广告销售少走弯路
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